Dans un environnement économique mondialisé et hautement concurrentiel, la gestion des contrats est devenue une compétence essentielle pour les entreprises. Le Certificat Professionnel en Contract Management offre une formation approfondie pour sécuriser et optimiser les contrats, minimiser les risques financiers et juridiques, et améliorer les relations avec les partenaires du marché. Ce guide explore le contenu de ce cours, les compétences acquises, et les avantages pour les professionnels.
Introduction au Contract Management
Le contract management, ou gestion du cycle de vie des contrats (CLM), est une pratique essentielle visant la gestion systématique et efficace de l’ensemble du cycle de vie contractuel. Son objectif principal est de maximiser la performance financière et opérationnelle des entreprises tout en minimisant les risques juridiques et financiers. En assurant une maîtrise fine des clauses contractuelles et des obligations réglementaires, le contract management permet d’évaluer et d’atténuer les risques, garantissant la conformité aux termes et conditions.
Le Contract Manager facilite l’avancement du projet en amont par l’identification, l’analyse et la contractualisation des risques et en phase d’exécution du marché par le respect des obligations contractuelles des parties, la détection de situations potentiellement conflictuelles, la traçabilité des événements, l’identification et le suivi des responsabilités.
Objectifs du Certificat
Le Certificat Contract Manager de grands projets de construction ou d’aménagement a été conçu pour vous permettre de :
- RENFORCER son analyse financière et juridique sur toutes les phases du projet.
- SAVOIR négocier, mettre en pratique des techniques reconnues dans un contexte de projet multi-acteurs.
- EVALUER l‘incidence des risques sur le contrat et la relation des acteurs.
- AMELIORER la rédaction des contrats avec le formalisme adapté.
Tous les modules du certificat sont indissociables. Ce certificat est inscrit au répertoire spécifique RS6695.
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Structure du Cours et Modules Indissociables
Le cours est structuré en plusieurs modules, chacun axé sur des aspects spécifiques du contract management. Tous les modules sont indissociables, assurant une formation complète et cohérente.
Module 1 : Introduction à la Gestion Contractuelle
Ce premier module introduit une approche générale de la gestion contractuelle, en lien avec le cycle de vie du projet et présente l'articulation des différentes missions du contract manager associées. Ce module s'inscrit dans le cursus du Certificat Contract Manager. En s'appuyant sur la logique des marchés publics comme structurante de la compréhension des contrats, ce module vise à cartographier les contrats, leur impact sur les relations aux acteurs, la spécificité de leurs suivis par le Contract manager. Ce module s'inscrit dans le cursus du Certificat Contract Manager.
Module 2 : Analyse et Suivi du Contrat
Ce module renforce le contract manager dans les missions d’analyse et de suivi du contrat, de la passation du contrat à la fin du marché. Ce module s'inscrit dans le cursus du Certificat Contract Manager.
Module 3 : Structuration Financière du Contrat
Ce quatrième module permet de mieux comprendre les logiques particulières dans le contrat liées à la structuration de l’offre financière. Ce module s'inscrit dans le cursus du Certificat Contract Manager.
Module 4 : Compétences Organisationnelles et Relationnelles
Prendre conscience de l'importance des compétences organisationnelles et relationnelles dans l'exercice de son métier est capital au contract manager. Son rôle est transversal, il facilite la communication, anticipe et démine les situations conflictuelles. Ce module relie la communication orale et écrite, et interrelationnelle aux méthodes de pilotage du projet, et aux risques associés. Du point de vue managérial, 80% des risques découlent de la maitrise des délais et les coûts et conséquences qui leur sont associées (en dehors de ceux liés à la sécurité). La gestion du planning est primordiale. Et sa maitrise ainsi que celle de la documentation alimentent l'exercice de preuve et de traçage des écrits du projet, au cœur des contentieux. Ce module s'inscrit dans le cursus du Certificat Contract Manager.
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Module 5 : Négociation Contractuelle
La négociation est une compétence primordiale pour le contract manager avec les parties prenantes internes et externes du projet. Pour réussir une négociation, il faut s’y être rigoureusement préparé en amont, avoir préalablement clarifié le résultat que l’on vise, être capable d’intégrer les logiques de ses interlocuteurs, anticiper et savoir s’inscrire dans une démarche gagnant-gagnant. Ce module s'inscrit dans le cursus du Certificat Contract Manager.
Module 6 : Prévention et Résolution des Différends
L'équilibre financier du projet prévu dans le contrat sera sujet à des évenements externes, des appréciations floues ou inexactes, etc. causes de désaccord des parties, malmenant de ce fait l'exécution du marché. Le contrat pourvoit à ces cas par des mécanismes de régulation mais jusqu'au point où l'on ne peut qu'avoir recours aux procédures judiciaires. Le rôle du Contract manager sera donc d'être à la fois facilitateur de la résolution amiable et dans l’anticipation continue d’un éventuel contentieux. Ce module vise à se familiariser avec l’utilisation des dispositifs amiables de prévention et de résolution des différends éventuels, et découvrir des conseils et pratiques concernant la réclamation sur les grands projets de construction et d'aménagement. Ce module s'inscrit dans le cursus du Certificat Contract Manager.
Méthodes Pédagogiques
Le cours utilise une variété de méthodes pédagogiques pour assurer une compréhension approfondie et une application pratique des concepts. Ces méthodes incluent :
- Questionnaire d’autopositionnement (prérequis, expériences, attentes).
- Fil rouge assuré par le coordinateur expert ou un référent de PFC.
- Temps d’interaction avec le(s) expert(s) et les apprenants.
- Apports théoriques et méthodologiques.
- Illustrations concrètes et exemples d’application.
- Étude de cas et quiz.
- Retour d’expérience.
Déterminer les aspects transverses du contract Management
Rappeler les méthodes de gestion de projet : Rôle du temps - le lotissement des travaux, Complexité des réseaux de contrats et incertitude radicale. Identifier le contrat comme outil de gestion : Les trois niveaux de lecture du contrat, Comment communiquer entre le juriste et le non-juriste ? Débat : l'association des processus financier et juridique en période de crise et d'inflation. Expliquer les aspects comportementaux : L'exécution du contrat : les trois phases (de l'avant notification à la clôture), La détection des stratégies opportunistes des parties (claim management), Détecter les enjeux du contract management, Articuler contract management et transformation numérique. Outils innovants : jumeaux numériques (BIM), Smart Contracts, IA, Accompagnement organisationnel : Communautés de Pratique (CoP), Legal Design, aide à la décision (traitement des litiges), Cerner la notion de partenariat : Le rapport Latham et ses conséquences, Les stratégies de coopération - impacts de la numérisation. Gérer le risque : Identification des risques : projet, juridique et financier, sous-traitance, contrôle à l'importation et à l'exportation, transferts de technologie, risque cyber) Registre des risques : assurables - non assurables, Atelier Etude de cas : cas IRM (relation sous-traitant - maître d'ouvrage), cas POPCORN (sortir du contrat).
Calendrier des Sessions de Formation
Plusieurs sessions de formation sont proposées tout au long de l'année :
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- 23 Mar. au 27 Mai.
- Module 1 : 23 au 24 Mar.
- Module 2 : 2 au 3 Avr.
- Module 3 : 27 au 28 Avr.
- Module 4 : 18 au 19 Mai.
- Module 5 : 26 au 27 Mai.
- 28 Mai. au 9 Jul.
- Module 1 : 28 au 29 Mai.
- Module 2 : 4 au 5 Jun.
- Module 3 : 16 au 17 Jun.
- Module 4 : 1 au 2 Jul.
- Module 5 : 8 au 9 Jul.
- 17 Sep. au 17 Nov.
- Module 1 : 17 au 18 Sep.
- Module 2 : 28 au 29 Sep.
- Module 3 : 15 au 16 Oct.
- Module 4 : 2 au 3 Nov.
- Module 5 : 16 au 17 Nov.
- 2 Nov. au 11 Déc.
- Module 1 : 2 au 3 Nov.
- Module 2 : 12 au 13 Nov.
- Module 3 : 23 au 24 Nov.
- Module 4 : 1 au 2 Déc.
- Module 5 : 10 au 11 Déc.
Financement de la Formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ».
Elaborer le contrat de la négociation aux aménagements en cours d'exécution
Analyser le cadre juridique des négociations, Identifier les parties contractantes : Capacité et représentation, Qualité et compétences, Repérer les obligations en phase de négociation : Obligation d'information, de conseil et de mise en garde, Obligation de confidentialité, Obligation de négocier de bonne foi, Evaluer les risques associés à la négociation : Avant la signature: cas de la rupture abusive, Après la signature: vices du consentement, Cas pratique : établir un cadre optimal contractuel. Examiner les engagements contractuels en phase de négociation : Optimiser la rencontre des consentements, Appel d'offres, offre, acceptation et contreproposition, Délai de réflexion et délai de rétractation, Mise en situation : faciliter la rencontre de volonté sans équivoque. Identifier la galaxie des avant-contrats : Les planètes connues, Planètes inconnues et trous noirs…Repérer les accords satellites : La comète de l'accord de confidentialité, La nébuleuse des des indispensables accords de coopération, Cas pratique: se repérer dans les engagements contractuels. Organiser le contrat : Qualifier l'opération, L'objet du contrat: une illusion d'optique ? L'ingénierie contractuelle: impressionnisme ou cubisme ? Encadrer la liberté contractuelle : La créativité de tous les possibles…Sauf lorsque la loi ou le juge s'en mêle, La psychose de l'équilibre. Rédiger le contrat : Clauses contractuelles incontournables, Clauses contractuelles souhaitées par une partie, Clauses contractuelles évitant ou anticipant la survenance de différends, Cas pratique : détecter les clauses à risques et savoir reformuler les clauses incontournables. Repérer les précautions spécifiques aux contrats complexes et/ou à fort aléa : Préambule ou préhistoire du contrat, Difficile cohérence du contrat et des annexes techniques, Partage de responsabilités entre le client et le fournisseur dans l'exécution, Interactions avec les accords interdépendants, Cerner l'influence du contract management sur le contrat mutant. Gérer le suivi documentaire : éviter l'amnésie : Les passages de jalons, Délais, forclusions, prescriptions, Le futur dossier de preuve. Gérer l'écrit en cours d'exécution : Les écrits bilatéraux : une reconstruction contractuelle permanente ? Les écrits unilatéraux : à chacun sa vérité ? Formaliser la novation : Évolution de la référence contractuelle, Avenants et transactions, Mise en situation : réflexes à intégrer au suivi contractuel.
Aspects Financiers et Opérationnels des Contrats en Phase d'Exécution
Cerner les enjeux du CM eu regard des contraintes financières : Limiter les risques, Complexite contractuelle et gestion des risques, Couvrir le risque : choix des garanties, stratégie du propre assureur, Quelle place du contract manager au sein de l'organisation comptable et financière de l'entreprise ? Etablir des stratégies contractuelles en intégrant les aspects financiers : Claims management et autres stratégies contractuelles, Négociation vs Contentieux ? Cas pratique : choisir entre négociation et contentieux. Utiliser les indicateurs et outils pertinents : Définir la rentabilité du contrat, Revenus directes et indirectes, Charges fixes et variables, Fixer le seuil de rentabilité : charges fixes et variables, point mort, Cas pratique : calcul du point mort. Repérer les outils de choix d'investissement au service d'une approche multi-critères de la gestion contractuelle : Délai de récupération ou payback period, Valeur Actualisé ou les Discounted Cash Flows, TRI (taux de rentabilité interne nette), Cas pratique : choix d'investissement. Gouverner la performance : Piloter la marge, Inscription de la marge dans le système de reporting, Composantes de la marge et comptabilité analytique. Etablir le tableau de bord du contract management : Construction du tableau de bord, Définition des KPIs (indicateurs clés de performance), Cas pratique : élaborer un tableau de bord. Améliorer la performance du CM : Etablir un Reporting et un plan d'affaires, Hypothèses et la méthodologie financière d'élaboration des prévisions, Différents scénarios de rentabilité, Cas pratique : déterminer les leviers d'amélioration. Examiner le cycle de cash : Outils d'optimisation du cash, Indicateurs de retard comme alerte sur des contentieux dans l'exécution des contrats, Débat : mettre en avant la contribution fondamentale du contract manager à la performance de l'entreprise.
Définir une vision stratégique du contrat
Préparer l'exécution : Examiner le cadre du projet en Contract Management, Saisir l'environnement, le contexte et les acteurs, Négocier le contrat en projetant l'exécution : leviers stratégiques et adaptation des clauses, Identifier les opportunités et les risques du contrat conclu, Diffuser la connaissance, Responsabiliser les intervenants, Assurer une meilleure maitrise grâce à la circulation de la communication, Atelier cas pratique : déterminer les principaux axes à vigiler et les méthodes appropriées sur un cas donné. Intervenir au niveau stratégique : Incarner le contract management, Différence entre gestion administrative et stratégique, Risques et enjeux du positionnement du contract manager, Réaliser l'interface, Interfaces avec les intervenants internes / gouvernance interne, Interfaces avec l'externe / gouvernance du contrat. Piloter le contrat en exécution : Planifier ses actions, Exploiter la data pertinente, Mesurer la performance du contrat, Détecter les signaux faibles, Mener des actions préventives. Bâtir une stratégie : Ancrer une stratégie d'exécution, Etablir un process, outils et méthodes, Débat : outils et méthodes éprouvées. Traiter les évènements : Analyser le déroulé des évènements, Décryter un évènement et ses impacts : élaborer des scenarii, Intégrer les enjeux à échelle globale, Elaborer une stratégie de traitement, Valoriser la meilleure option possible, Prévoir une alternative. Jeu de rôle : élaborer des stratégies en prenant en compte les enjeux du projet et les intérêts divergents des parties, Débat : retours d'expérience.
Gérer les différends contractuels
Distinguer les différends contractuels, Différencier le précontentieux et le contentieux, Qu'est-ce qu'un différend ?
Comment Devenir Contract Manager ?
Pour devenir contract manager, une formation solide est indispensable, allant généralement du Bac+2 au Bac+5 (Master en droit, finance ou gestion). Cependant, ce poste requiert également une expérience préalable significative, souvent acquise au sein de services juridiques, d’approvisionnement ou de gestion de projets. Au-delà des diplômes et de l’expérience, le succès dans ce métier repose sur un ensemble de compétences clés : une expertise juridique approfondie, un sens aigu du détail et de la rigueur pour la rédaction et l’analyse des contrats, ainsi que de solides aptitudes en négociation et en communication.
Le parcours de formation Contract Management proposé par Lefebvre Dalloz Compétences permet de maîtriser toutes les notions nécessaires à l’élaboration et à la gestion des contrats dans une entreprise. Le parcours de formation en Contract Management de Lefebvre Dalloz Compétences s’adresse aux professionnels qui souhaitent renforcer leurs connaissances en rédaction des contrats afin d’en optimiser la gestion et la performance. Cette formation peut ainsi intéresser toutes les personnes amenées à élaborer et à gérer les contrats dans leur entreprise.
Choisir la Bonne Formation
Le choix d’une formation en contract management dépend de vos objectifs professionnels, du type de contrat concerné (marchés publics, concessions, contrats privés) et des compétences à développer. Les formations axées sur la gestion des risques contractuels ou la négociation s’adressent aux responsables projets, juristes ou acheteurs souhaitant optimiser la rédaction et l’exécution des contrats. Pour les métiers liés aux marchés publics, priorisez les programmes couvrant les seuils de dématérialisation à 25 000€ HT ou les obligations réglementaires.
Les formations varient grandement en termes de durée et de profondeur. La pratique du contract management peut varier selon les secteurs d’activité (rail, énergie, BTP, défense, aéronautique, naval, etc.).
L'Importance de la Formation Continue
Face à l’évolution rapide des pratiques contractuelles et à l’importance croissante de cette discipline dans le monde des affaires, une formation continue en contract management apparaît non seulement comme un choix judicieux mais comme une nécessité pour ceux qui aspirent à exceller dans leur carrière.
Les Avantages de la Formation en Contract Management
Se former en contract management offre une multitude d’avantages, allant de la maîtrise des aspects juridiques et réglementaires à la compréhension des nuances financières et commerciales des contrats. Cela permet non seulement d’optimiser les performances contractuelles mais aussi de minimiser les risques, d’augmenter la rentabilité et d’améliorer la collaboration interne et externe.
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